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当直.销遭遇互联网

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对于直.销行业来说,现在需要做的,是把互联网当成一个战略元素来对待,而不仅仅是把它当成一个工具、载体。直.销公司要基于自身既有的优势,与互联网战略进行有效结合,找到一个模式变革的方向。

因为基于人与人之间的人际关系网,进行面对面的销售,一直以来,直.销行业都自称是最早具备互联网思维的行业。但是,当互联网大潮席卷而来,电子商务以前所未有的速度崛起,改变了人们的消费行为和习惯,进而改变了整个商业模式,直.销行业还是感到了前所未有的压力和挑战。

互联网时代,人人触网。当以前在线下通过人际关系连接在一起的人,通过网络实现链接,这无疑动摇了直.销行业的根本——关系营销。而迅猛发展的电子商务,以其惊人的体量,正在吞噬着原来属于直.销行业的顾客。在刚刚过去的双十一中,天猫一天的销量(570亿)就相当于直.销行业三巨头安利、完美和无极限2013年全年的销量总和(分别为300亿、130亿和120亿)。面对互联网时代电子商务的冲击,直.销行业如何应对挑战?2014年11月29日,北京大学中国直.销行业发展研究中心年会上,直.销行业企业高层、专家畅谈了互联网时代直.销行业面对新商业环境下的应对之道。

互联网应成为直.销行业的战略元素

杨谦 《成功营销》杂志社长,北京商业管理干部学院副院长

互联网时代的商业环境,对直.销行业的冲击有四个方面:

第一,社会化的创业,对直.销创业是一个分流。互联网带动了社会化创业的热潮,这种热潮对直.销原有的以创业吸引人员进入直.销行业是一种分流,这种分流在2014年表现得比较明显,可能会对直.销模式形成挑战。

第二,电商的发展对顾客也是一种分流。直.销的主力产品,例如保健产品、美容护肤品、家居产品,都已经有很多创新的电商,而且这种电商的发展速度和规模超出想象,对直.销是一个很大的冲击。

第三,社会主流文化越来越年轻,这会给以保健品为主打的直.销行业形成一个挑战,未来怎么争夺电脑一代、网络一代是直.销行业所面临的非常重要的挑战。

第四,跨境电商的发展,会对国际品牌的直.销公司造成影响。未来,顾客对平台的忠诚度可能会超过对品牌的忠诚度。这会对直.销行业的发展形成冲击。

对于直.销行业来说,现在需要做的,是把互联网当成一个战略元素来对待,而不仅仅是把它当成一个工具、载体。直.销公司要基于自身既有的优势,与互联网战略进行有效结合,找到一个模式变革的方向。这个方向包括四个方面:

数据挖掘。数据的挖掘不仅局限于应用到产品开发上,更重要的是挖掘顾客内心的需求,把数据应用到营销策略、品牌传播、培训课程的开发上,这是直.销公司在进入互联网后,在数据应用上非常大的优势。

异业结盟。互联网时代,行业的边界越来越模糊,直.销作为一个占据大量数据、人员的行业,在互联网环境下,可以整合这些群体的各种需求,寻求与相关产业的合作,把直.销人作为一个平台去经营,最大限度地挖掘直.销员、顾客的价值;

社交链接。社交工具会越来越超出一般传递信息的范畴,具有凝聚人群、群体的影响力,甚至是以一个很小的群形成一个商业圈的功能。所以,直.销公司在现有的人群基础上,运用社交工具做一些有意识的设计引导,是利用互联网最好的一个渠道。

娱乐营销。现在都讲体验经济,因为体验经济能够使人愉悦地接受服务。如果把互联网作为战略元素,就要理解互联网条件下的营销,一定要以轻松的形式来表达严肃的销售任务。我认为这种营销是互联网条件下威力最大的营销。

应对电商,直.销行业还有时间

杜思远 玫琳凯IT副总裁

电子商务对直.销的影响远远要比电子商务对零售所带来的影响小得多。任何一个行业都有可能被电子商务所取代,但我认为有一个原则:如果这个行业本身没有产生额外附加价值,就很容易被电子商务所取代;反之,如果它有一些独特的东西,它被电子商务所取代的可能性相对较小。直.销就是属于后者。

直.销行业有三个优势:首先,直.销行业能做到面对面的个人定制化服务,这是其他任何一个行业都做不到的;其次,直.销行业销售员和顾客之间的关系,是电商没有办法做到的;最后,直.销销售的不仅是产品,还销售事业机会。基于这三点,我认为直.销有自己鲜明的特色,也因为这些特色,直.销行业有更多的时间来做调整,以应对电子商务。

企业如何应对电子商务的挑战?第一是运作,即如何通过电子商务更好地运作,更好地提高效率;第二是做产品的品牌宣传。过去直.销是人对人进行宣传,有了电子商务,怎样通过社交网络、O2O来更好地把直.销的品牌宣传出去;第三是怎样通过电子商务更好地了解客户,这就是很多从业者谈到的大数据。

最后,电商是一个工具,不应该让它成为和我们的经销商利益冲突的渠道。

抓住互联网原住民

施光辉 三生公司副总经理

电商对直.销行业最大的挑战,是在于,80后、90后,乃至未来的年轻人,如何看待直.销,如何理解直.销,即互联网原住民成长起来之后如何看待直.销。

直.销公司的会议是核心平台,但是五十年后,人都在线上,上哪儿去找人开会?这是一个命题,即当你的关系都在网上,你用什么方式与他们交流?

其次是直.销公司引以为傲的文化。在直.销行业,不论男女老少,进入公司体系后,公司都希望用文化感染他们,但互联网带来的恰恰是基于互联网的碎片化、基于共同价值观形成的小群体。这些群体和群体之间的价值完全不同,我们有没有办法将其统一起来?

当然,直.销行业有它的优势,互联网行业绝对做不到地面网络渗透能力——顺丰可以进入社区门口,但直.销员可以进到大妈家里,这是互联网行业做不到的。

拥抱社交媒体,毋庸置疑

胡瑞连 完美(中国)有限公司总裁

许多直.销公司对电子商务很犹豫,原因之一是要协调直.销员与专.卖店的利害关系,因为互联网电子商务最终会把中间的代.理层挤压掉,这样一来直.销员的利益必然受损。这是很多直.销公司对电子商务一直迟迟不敢介入的一个原因。

电子商务强调的是高性价比,产品的价格要很低。直.销企业未来在定位、定价时,会受到互联网电子商务的影响,这是直.销企业必须考虑的,否则消费群体会越来越小。

尽管直.销行业对进入电商还有很多事情需要考虑,但有一点不需要考虑的是:马上改变人对人的传播,应用微信、Q.Q、微博等社交媒体,把正能量扩散给90后、00后,如果不能扩散到这个群体,直.销行业的未来会越做越小。

最后,由于历史的原因,直.销行业有很多的限制,如果国家法律能够尽快解开枷锁,直.销行业还有可能赶上时代,融入到社交媒体的海洋里,发挥直.销员的优势。

(转载)

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